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Aunque, sin lugar a dudas, las franquicias ofrecen una “receta para el éxito”, en cualquier rubro, se siguen aplicando los aspectos prácticos de todos los modelos de negocios. Al igual que en una calle con tiendas vendiendo los mismos productos, las utilidades de todos los establecimientos serán reducidas, los franquiciatarios que funcionen en la misma región se dividirán los beneficios, algo que no beneficia ni a franquiciatarios ni a la matriz. Por eso se inventa el concepto de exclusividad territorial.
El propósito de la exclusividad territorial es proteger las ventas de tu negocio, evitando tener que competir con otro franquiciatario de tu misma red que se encuentra geográficamente cerca. Mediante la concesión de un territorio diferente a cada franquiciatario, el franquiciante reduce al máximo la competencia entre sus asociados y maximiza las utilidades de cada establecimiento, y por consecuencia, del sistema en su conjunto.
¿Cómo se deciden los territorios?
Cuando un franquiciante decide entrar en un país o zona, la manera de dividir los territorios depende del modelo de negocio y de la situación del mercado en dicha zona. A veces se dividen por líneas geográficas (ciudades, estados, etc.) y otras por cantidad de población.
A pesar de que el tamaño puede parecer la forma más adecuada para establecer los territorios, puede llevar a errores estratégicos, por ejemplo, creando territorios demasiado grandes. Al principio, la matriz puede decidir formar territorios amplios, pero con el crecimiento del negocio, necesitarán volver a evaluar su decisión y dividir dichos territorios en otros de menor tamaño, necesitando buscar a nuevos franquiciatarios. Por eso la central debe tener en cuenta toda la información de que dispone antes de establecer el tamaño de los territorios.
Con el tiempo, los franquiciantes han ido perfeccionando el proceso de toma de decisiones, tratando de crear territorios que garanticen una entrada de ingresos fuerte para sus franquiciatarios. Muchas veces buscan ayuda externa para este tema.
¿Qué necesitas considerar en un territorio?
Muchas franquicias ofrecen a sus franquiciatarios “exclusividad territorial” dentro del contrato, aunque no siempre es así al depender del franquiciante. El objetivo es que el franquiciatario pueda operar en una zona sin competencia directa de ningún otro franquiciatario de la marca. El territorio suele determinarse por una zona geográfica, pero también puede estar designado en función de un radio alrededor de la dirección del establecimiento (tienda, oficina, etc.).
Independientemente de si se te concede un territorio en exclusiva o no, necesitas asegurarte de poder conseguir clientes suficientes para desarrollar tu negocio de manera exitosa.
¿Cuáles son los objetivos de la exclusividad territorial?
Cuando se trata de territorios, más grande no significa mejor. Como franquiciatario puedes tener un territorio del tamaño del Sahara a tu disposición, pero si tienes pocos futuros clientes, tu negocio será arriesgado. Por lo tanto, que en el territorio haya personas con interés en los productos que vendes es muy importante.
Los franquiciatarios deben preguntar a su franquiciante sobre los siguientes temas:
- ¿cómo establecieron los territorios?
- ¿hay otros franquiciatarios con territorios de las mismas características?
Si es así, sabrás que te vas a unir una franquicia con una estrategia territorial que funciona.
¿Qué proporciona la exclusividad territorial?
Las condiciones del contrato de franquicia con territorios en exclusiva deben decir que dicho franquiciatario no puede establecerse fuera del territorio que tenga asignado. En otras palabras, al adquirir un territorio, solo tú podrás establecerte para vender tus productos/servicios en dicha zona.
Franquicias sin exclusividad territorial
No se debe asumir que un territorio en exclusiva es requisito imprescindible para el éxito de una franquicia. De hecho hay negocios que pueden no tener competencia cercana. Mira por ejemplo la cercanía de muchos restaurantes de fast food en las ciudades.
Algunas preguntas que debes hacer acerca de la exclusividad territorial
- ¿Qué es lo que está excluido/protegido? Los acuerdos de franquicias en ocasiones no prohíben que el franquiciante venda sus productos/servicios a través de canales de distribución alternativos, como en línea.
- ¿Es suficiente un distrito postal para proteger un territorio? Es importante que en el contrato se hable el caso de cambios postales.
- ¿Cómo se mide la distancia, en metros en carro o según un radio de actuación?
- ¿Es el territorio realmente exclusivo?
- ¿Qué intenciones tiene el franquiciante en relación al territorio vecino? ¿Cómo puede afectar a tu territorio?
- ¿Hay razones por lo que puedan eliminarse las protecciones (ej. falta de pago de regalías, u otras razones (incluso de menor importancia)?
- ¿Hay competidores en la zona de exclusividad? ¿Cómo de cerca están? ¿Qué competencia se espera en los próximos 5 o 10 años?
- ¿Es el territorio suficientemente grande? ¿Hay suficientes clientes para que la franquicia tenga éxito?
Busca consejo si no estás seguro
El franquiciante, al igual a los franquiciatarios, se preocupan por que no haya competencia entre los distintos socios y además tiene la obligación legal de actuar de buena fe favoreciendo acuerdos razonables. Los términos y condiciones de la exclusividad territorial deberán aparecer reflejados en el contrato de franquicia. Al ser un aspecto confuso, y como necesitas entender perfectamente todas las clausulas antes de firmar, sería recomendable que contactaras con un abogado experto en este tema.
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