Hablando de Expansión Internacional
Como dijo el presidente del grupo FOCUS Brands (Auntie Anne's (puesto 81), Carvel, Cinnabon (puesto 54), McAlister's Deli, Moe's Southwest Grill, Schlotzsky's) Kat Cole en una conferencia en la primavera de 2015, "Expandir tu negocio en varios países es un espejo de tus fortalezas y debilidades."
Para una expansión internacional exitosa, dos de las fortalezas necesarias deben ser flexibilidad y confianza. Debido a las diferencias de lenguaje, culturales y legales entre naciones, muchas de las franquicias operando internacionalmente deben utilizar franquicias/licencias maestras para entrar en nuevos países.
Los licenciatarios o franquiciatarios maestros, también llamados en ocasiones sub-franquiciadores, son gente que paga al franquiciador por los derechos a desarrollar la marca en una zona acordada. A cambio de reducir el tiempo de desarrollo de una zona para el franquiciador, el franquiciatario maestro se queda con un porcentaje significativo de los montos iniciales y regalías que pagan los franquiciatarios que ellos consiguen.
Dado que franquiciar funciona mejor cuando está limitado, esta forma de expansión ha ayudado mucho a los franquiciadores que utilizan los servicios de socios que ya conocen la zona en que se quieres crecer y pueden ayudarles a conseguir franquiciatarios competentes. Naturalmente, confiar el concepto que tanto les ha costado desarrollar a un tercero puede tener dificultades, pero tiene grandes beneficios para el franquiciador.
Por ejemplo Sign-A-Rama (posición 46). La franquicia, parte del grupo United Franchise Group (UFG), es muy exitosa en Francia desde 2002. Lo ha conseguido gracias a mucha planeación y flexibilidad.
"Hemos minimizado muchos posibles problemas por elegir un licenciatario maestro de Francia excelente," dice Tony Foley, Director Internacional de UFG. "Conocen el país y a la gente muy bien, además de entender perfectamente nuestro modelo de franquicia. Le dimos la libertad de 'adaptar' la marca y el concepto a los gustos y cultura francesa, lo cual se ha demostrado fue una gran decisión."
La decisión de con quién asociarse como licenciatario maestro es algo muy delicado. "Si la decisión es buena, muy bien, pero si no funciona, puede complicar el desarrollo en ese país por mucho tiempo," dice Sean McGarry, socio director de Franchise Direct.
Y lo mismo para marcas internacionales que quieren introducirse en el mercado estadounidense, añade. "El tamaño del mercado en Estados Unidos es tan grande que se debe considerar con detenimiento la concesión de más de una licencia maestra. California, por ejemplo, tiene una economía del tamaño de Francia. En algunas industrias de la economía, las leyes son diferentes según el estado, y tener un licenciatario maestro que conozca el funcionamiento de la industria en un estado específico puede ser muy provechoso."
¿Dónde Están Buscando Expandirse las Franquicias a Nivel Internacional?
Se prevé que el crecimiento en mercados emergentes y economías en desarrollo se restablezca en 2016. Esto refleja una recesión menos profunda o una normalización parcial de las condiciones de algunos países con dificultades económicas durante 2015 (incluyendo Brasil, Rusia, y otros países en América Latina y Oriente Medio), las repercusiones de una recuperación en la actividad de economías más avanzadas, y la disminución de sanciones en la República Islámica iraní.
~ Fondo Monetario Internacional Perspectivas de la Economía Mundial, octubre 2015
Como dice la cita anterior, se espera que una serie de países de América Latina se recuperen o continúen creciendo. La IFA y el Franchise Times ya vieron el potencial de la zona con la organización de una visita en 2015 a tres países en Centroamérica.
A finales del verano pasado, la Misión Comercial de Franquicias de Estados Unidos llevó a sus participantes a Costa Rica, Guatemala y El Salvador. Algunas de las franquicias que acudieron fueron Arby's (posición 79), Berlitz Franchising Corp., Bonchon Chicken, FASTSIGNS ( posición 90), Fuddruckers, Kona Grill, Mosquito Squad, Russo's New York Pizzeria, Signal 88 Security, Sky Zone, Smashburger, Wayback Burgers y Xtreme Lashes. Aquí tienes un resumen de estos tres mercados.Costa Rica
La primera parada de la misión fue en Costa Rica, que (junto a Panamá) es uno de los mejores países para entrar en la región para franquiciadores internacionales. El país acoge a más de un millón de turistas Americanos cada año – además de los 100,000 ciudadanos Americanos que se estima tengan Costa Rica como residencia principal.
Actualmente hay 278 franquicias funcionando, registradas, un 4,2% más que en 2014 y un 85% más que en 2010. Aquí tienes algunos datos más acerca del mercado de la franquicia en Costa Rica:
El 78% de las redes de franquicias son extranjeras y sólo el 22% de origen costarricense.
El 51% de las marcas de franquicias extranjeras en Costa Rica son estadounidenses.
El 49% de las franquicias internacionales están dirigidas por máster franquiciados, el 34% por franquiciados regionales y el 17% por acuerdos de franquicias individuales.
La industria 'Alimentación' domina, con un mercado del 59%, seguido de los 'Servicios Especializados' con un 21%.
13 franquicias costarricenses operan en 12 países más: Argentina, República Dominicana, Perú, Ecuador, Estados Unidos, Guatemala, Colombia, México, El Salvador, Nicaragua, Honduras y Panamá.
El gráfico de debajo muestra los niveles de inversión inicial de los actuales franquiciatarios en Costa Rica:
Si quieres leer el Estudio de Mercado de Franquicias de Costa Rica de 2015, presentado por la Cámara de Comercio de Costa Rica y el Centro Nacional de Franquicias (CENAF) haz click aquí.
Guatemala
Guatemala, país más poblado de Centroamérica ha crecido mucho en la industria de las franquicias en los últimos años.
Según la Asociación Guatemalteca de Franquicias (AGF), la historia de las franquicias en el país se remonta a la década de los 70. Sin embargo, no fue hasta pasado el año 2000 cuando el sector se hizo más común. En concreto, entre 2002 y 2007 fue cuando las franquicias nacionales crecieron un 1500%.
Actualmente hay más de 200 marcas estadounidenses operando en Guatemala, sumando un total de 1,500 establecimientos. El país se encuentra en un momento de inestabilidad gubernamental, pero la Jefe del Departamento Comercial de Estados Unidos, Nicole DeSilvis aseguró a los representantes de las franquicias participantes en la misión que los intereses de sus empresas estarían protegidos, y para la mayor parte de los guatemaltecos su día a día no se está viendo afectado de ninguna forma.
Además, añadió que el actual Embajador de Estados Unidos en Guatemala, Todd Robinson, está interesado en el desarrollo de los negocios, lo cual es de gran ayuda, dice Nicole. "Viene a los eventos, se queda hasta el final y se involucra," dice DeSilvis. "Estamos aquí para contar la parte positiva y los guatemaltecos están muy orgullosos de que su país atraiga a empresarios que quieren expandirse en él".
Los inversionistas guatemaltecos en franquicias suelen elegir franquicias estadounidenses, y el formato de expansión a través de desarrolladores de área (franquiciatarios maestros) es lo más habitual. Una referencia especial sobre las franquicias en Guatemala: todos los contratos deben estar en español para ser legales.El Salvador
Como se ha dicho antes, las marcas que quieran entrar en un mercado nuevo deben tener en cuenta la cultura de dicho país. El Salvador es un buen ejemplo de ello.
Los restaurantes en El Salvador suelen ser más grandes que en Estados Unidos. "Cenar fuera en San Salvador—capital de El Salvador—es más que comida, es una experiencia cultural," dice Nancy Weingartner, editora ejecutiva de Franchise Times. "La familia completa sale junta los fines de semana y hacen sobremesa, necesitando más mesas, y restaurantes más grandes."
Además, debido a la historia del país en cuanto a terremotos y volcanes, los padres están a favor de llevar a sus hijos a parques infantiles cubiertos. Como resultado, franquicias que habitualmente no tienen zona de juegos para niños en Estados Unidos las tienen en El Salvador, como Pizza Hut (puesto 5) y Denny's (posición 95).
Para entrar en el mercado de franquicias de El Salvador, seguir los procedimientos debidos es una necesidad. Según Marcella Romero, abogada del bufete de abogados BLP, El Salvador no es para franquicias que no tengan mucha experiencia internacional franquiciando. Sin embargo, para aquellos con experiencia, El Salvador tiene algunas características que lo convierten en una buena elección de mercado. Una de ellas que Estados Unidos es el mejor socio comercial del país. Además, el dólar americano es moneda legal del país desde 2001.
La mejor razón para que las franquicias americanas tengan éxito en El Salvador, según el consultor Luis Arturo Garcia, es que la mitad de la población (3 millones de los 6 millones de habitantes del país) tienen familiares que viven en Estados Unidos. Estos familiares envían, en conjunto, cerca de $4,000 millones de dólares americanos a sus familias, cada año. Si una persona recibe dinero de un familiar en Estados Unidos, sus hábitos de compra pueden ser diferentes de los de la mayoría de salvadoreños, dice, ya que sus familiares pueden sugerirles probar nuevas marcas que acaban de entrar en el país.
Visión de Futuro
Uno de los grandes problemas del mercado es la inminente decisión en cuanto al estado del co-empleador por parte del Consejo Nacional de Relaciones Laborales, en un caso que implica explícitamente a McDonald's.
Si el consejo finalmente decide que McDonald's es co-empleador, las empresas de franquicias americanas se considerarán responsables de lo que ocurra en establecimientos franquiciatarios individuales de las redes de franquicias, potencialmente cambiando la forma en que los franquiciadores y franquiciatarios interactúan.
La Asociación Internacional de la Franquicia (IFA de su nombre en inglés) y el CEO Robert Cresanti dijeron a CNBC en enero que algunos duelos de negocios ya están adaptando sus modelos de negocios a este posible cambio. Pero sigue siendo positivo en cuanto al crecimiento esperado por el sector de la franquicia en 2016 diciendo, "las franquicias tienen culturas que tienden a crecer ya que cubren las necesidades de sus clientes en distintos espacios, ya sea pasear perros o hoteles en los que prefieren quedarse. En función de eso, suelen crecer."